plus de 700 milliards de dollars par an, les États-Unis dépensent plus pour la défense que tout autre pays, et devraient dépenser 1 000 milliards de dollars dans l’année à venir. Mais ce ne sont pas seulement les dépenses qui font du DoD un client si convoité. Le DoD est un acheteur discipliné qui paie de manière fiable et rédige des contrats détaillés avec une faible marge d’erreur.
« Il n’y a pas d’ambiguïté ou de surprise lorsque vous traitez avec le DoD des É.-U. », déclare Darren Boomer, directeur, Opérations des contrats de la Corporation commerciale canadienne. « Cette tranquillité d’esprit vaut beaucoup pour tout exportateur, et les entreprises canadiennes sont doublement rassurées par un contrat de gouvernement à gouvernement avec la CCC dans le cadre de l’Accord de partage de production pour la défense (APPD) ».
Être dans le collimateur du DoD des É.-U.
Selon les conseils de M. Boomer, les exportateurs canadiens qui souhaitent vendre leurs produits au DoD des É.-U. devraient investir du temps et des efforts dans l’élaboration de leur profil de marque et essayer de s’approprier un créneau distinct.
« Je connais une entreprise canadienne qui a pu décrocher un gros contrat parce qu’elle était l’une des deux seules entreprises au monde à avoir le droit d’utiliser un produit chimique particulier », explique-t-il. « Elle n’aurait peut-être pas été capable autrement d’obtenir ce type de contrat, mais elle constituait une option unique. »
Toutes les entreprises ne peuvent pas aspirer à ce genre d’exclusivité de produit. Cependant, M. Boomer affirme qu’il existe d’autres moyens de se démarquer. Le DoD des É.-U. étant toujours à la recherche de technologies de pointe, le fait de disposer d’une solution innovante et tournée vers l’avenir est un autre moyen de se différencier et de réussir.
« Si vous proposez quelque chose de vraiment nouveau, mettez-le sur le marché et faites du bruit », suggère-t-il. « Dans de nombreux cas, avec l’effervescence créée, le DoD saura vous trouver. » Le DoD des É.-U. dispose de nombreux programmes d’innovation pour attirer et soutenir le développement technologique afin de répondre à ses besoins de modernisation. Nous les étudierons plus en détail dans un prochain article de blogue.
En s’engageant directement auprès des bureaux d’approvisionnement du DoD des É.-U., les entreprises canadiennes peuvent prouver que leur produit, service ou technologie dépasse les spécifications actuelles du DoD, et demander à ce dernier de les modifier. Ainsi, la prochaine fois qu’un appel de propositions sera lancé, leur offre sera adaptée pour répondre aux nouvelles exigences.
La maturité et la rigueur sont indispensables pour remporter les contrats du DoD des É.-U.
« Si vous travaillez avec un client aussi important que le DoD des É.-U., vous devrez également relever certains défis », note M. Boomer. Ses contrats extrêmement précis peuvent être si spécifiques que les petites entreprises ayant moins d’expertise contractuelle en interne risquent de passer à côté d’un terme ou d’une condition qui pourrait entraîner une pénalité coûteuse en cas de non-respect.
L’armée américaine a une véritable culture de normalisation, ce qui la rend, en partie, si efficace : il existe une manière prescrite et reproductible de faire pratiquement tout. Par conséquent, les contrats du DoD des É.-U. ont le même format et le même style depuis des années, avec un langage très précis (et parfois démodé).
« Ils exigent des polices de caractères précises et même l’utilisation de crayons particuliers sur les formulaires écrits à la main », explique Boomer. « Les instructions doivent être suivies à la lettre. La plupart des entreprises de défense y sont habituées, mais l’ensemble de l’approche en matière d’approvisionnement et de contrats peut surprendre un fabricant de logiciels agile et tourné vers l’efficacité. »
Une concurrence d’un tout autre niveau pour remporter les contrats du DoD des É.-U.
Le réseautage est également essentiel pour réussir avec le DoD, et cela fait souvent la différence entre les entreprises canadiennes et américaines. Les entreprises canadiennes ont tendance à croire que la force de leur offre attirera les clients, tandis que les entreprises américaines comprennent la nécessité de se battre pour capter l’attention des acheteurs potentiels.
« Les entreprises canadiennes doivent s’assurer qu’elles sont compétitives dans tous les aspects du processus de vente », explique M. Boomer. « Dans la salle de conférence, sur le terrain de golf, partout. »
Comment la CCC peut-elle vous aider?
En tant que maître d’œuvre du DoD des É.-U. pour tous les contrats de plus de 250 000 dollars américains, la CCC a passé les 65 dernières années à travailler en étroite collaboration avec le DoD des É.-U. pour faire correspondre les besoins militaires américains aux solutions canadiennes. Que vous présentiez une soumission pour un contrat, que vous soyez sur le point d’en obtenir un, ou que vous commenciez tout juste à étudier les possibilités de vendre au DoD des É.-U., la CCC peut vous aider.
En vertu de l’APPD entre le Canada et les États-Unis d’Amérique, les exportateurs canadiens peuvent rivaliser pour obtenir des contrats avec le DoD des É.-U. sur un pied d’égalité avec les fournisseurs américains. Nous avons des décennies d’expérience dans l’aide aux entreprises canadiennes pour réussir sur ce marché.
Consultez notre guide d’entrée sur le marché du DoD des É.-U. étape par étape et commencez à faire des affaires avec lui.
Prochain blog de cette série : Surveillance des marchés: Projets d’infrastructure pendant COVID et au-delà
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