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Victoires et défis : le point de vue des exportateurs

Posté par L'équipe CCC sur 15 sept. 2018 11:59:00

Chaque année, nous sondons nos clients exportateurs canadiens pour mieux connaître leurs besoins et les défis liés à la passation de marchés avec des gouvernements étrangers. Voici ce qu’ils nous ont dit et comment les services de la CCC les aident à surmonter certains des principaux obstacles à l’exportation.

La concurrence est forte

Plus de la moitié (57 %) des exportateurs interrogés estiment que la nécessité de pratiquer des prix compétitifs et d’affronter la concurrence internationale représente un défi – et pour 25 % d’entre eux, il s’agissait du principal défi à relever. Heureusement, le prix n’est pas le seul critère permettant de se démarquer : le modèle de passation de marchés de gouvernement à gouvernement de la CCC fournit d’autres moyens de mettre en valeur ses produits et services. À cet égard, 86 % des répondants ont déclaré que la capacité de la CCC de garantir l’exécution des contrats constituait l’un des principaux atouts pour les exportateurs. De plus, selon 73 % d’entre eux, la réduction du temps nécessaire pour passer un marché, grâce à la capacité de la CCC de proposer un fournisseur unique, s’est avérée importante pour se distinguer de la concurrence.

Il peut être difficile d’avoir accès aux décideurs

Le deuxième défi le plus important aux yeux des exportateurs (52 %) résidait dans la difficulté d’accéder aux décideurs des gouvernements étrangers responsables des marchés publics – pas moins de 22 % des entreprises à qui nous avons parlé estiment que ce défi est le plus difficile à relever. Or, la CCC, qui a tissé de nombreux liens et qui continue de conclure des protocoles d’entente (PE) dans le monde entier, peut également les aider à surmonter cet obstacle. Les trois quarts (77 %) des clients sondés ont salué la capacité de la CCC d’accroître leur visibilité auprès des hauts responsables étrangers. Selon 70 % des répondants, l’image de marque du Canada a contribué à renforcer leur crédibilité, tandis que, pour 71 % d’entre eux, les partenariats avec des gouvernements étrangers ont amélioré leur accès à de hauts responsables au sein des pouvoirs publics.

Maîtriser les pratiques d’approvisionnement locales et gérer le risque peut être intimidant

En général, il est difficile pour les exportateurs de se familiariser avec le marché. Et la complexité des marchés publics ne leur facilite pas la tâche, puisqu’elle les oblige à tenir compte de considérations à la fois commerciales et liées au secteur public. À cela s’ajoutent les risques politiques et commerciaux que peuvent présenter les marchés étrangers, si bien que les exportateurs se sentent parfois passablement vulnérables. Sur l’ensemble des entreprises sondées, 46 % estiment que le défi résidait dans les pratiques d’approvisionnement locales, alors que 45 % d’entre elles citent les risques associés au climat politique ou commercial. Encore une fois, le modèle de passation de marchés de gouvernement à gouvernement de la CCC offre des avantages évidents : 71 % des exportateurs ont salué la capacité de la CCC de négocier des marchés qui servaient leurs intérêts, et 79 %, la diminution des risques liés aux contrats et aux paiements lorsque la CCC agissait comme intermédiaire.

Le crédit et le financement peuvent constituer des obstacles

Pour les projets nécessitant beaucoup de capitaux, comme dans le secteur de l’infrastructure ou des technologies propres, il faut souvent avoir accès à du crédit et à du financement, notamment pour assurer une saine trésorerie et respecter ses engagements pendant toute la durée du contrat. Selon 39 % des exportateurs, cela représentait un défi, et pour 13 % d’entre eux, le principal enjeu. Bien que la CCC ne fournisse pas de financement, sa participation réduit les risques globaux liés au projet, ce qui le rend plus attrayant pour les bailleurs de fonds. Nous aidons les entreprises à intégrer le financement et/ou le crédit aux éléments du projet pour présenter l’offre la plus solide possible, souvent en collaboration avec nos partenaires à Exportation et développement Canada(EDC), l’organisme de crédit à l'exportation du Canada.

Ces défis vous sont-ils familiers? Nous pouvons vous aider. Communiquez avec la CCC au 1-800-748-8191 ou par courriel à info@ccc.ca.

Tags: Défis de l'exportation

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