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Trois moyens de renforcer la sensibilisation culturelle de votre entreprise

Posté par L'équipe CCC sur 5 févr. 2019 10:00:00

Accéder à un nouveau marché comporte ses défis. Lorsque ce marché se situe dans un autre pays où la culture est très différente de celle du Canada, la tâche peut s’avérer encore plus difficile. Ce qui est pratique courante en Amérique du Nord peut être rebutant ou de nature délicate pour les acheteurs à l’étranger. Alors, comment s’assurer de partir du bon pied et de garder le cap dans vos relations d’affaires à l’extérieur du Canada?

Il existe trois principaux moyens de renforcer la sensibilisation culturelle de votre entreprise. Selon la situation de votre cycle de ventes et le type de relations que vous établissez, certains moyens peuvent être plus pertinents que d’autres. Dans certains cas, vous pouvez envisager de mettre en œuvre les trois moyens.

1. Effectuez des recherches

La plupart des exportateurs étudient les nouveaux marchés afin de faire preuve de diligence raisonnable. Ces recherches sont souvent axées sur l’environnement commercial et stratégique. Il serait judicieux de voir ce que vous pouvez apprendre sur la culture avec laquelle vous devrez composer. Il existe bon nombre de ressources comportant des renseignements pratiques sur la culture d’entreprise et la culture sociale des autres pays. En voici les principales :

  • Site Web des ambassades

Les ambassades canadiennes de nombreux pays présentent des renseignements sur leur site Web, notamment en ce qui concerne leur nation avec le Canada, leur culture et l’étiquette en entreprise. Bien que ces renseignements ne vous offrent pas une perspective globale, ils vous mettront sur la bonne piste.

Ce centre offre des cours et des ressources pour vous aider à mieux comprendre comment travailler et communiquer avec les autres cultures, ainsi qu’un ensemble d’Aperçus-pays comportant des renseignements sur la manière d’interagir avec les citoyens de divers pays.

  • CCC

Les directeurs régionaux de CCC du monde entier entretiennent des relations avec des acheteurs de gouvernements étrangers, le personnel de l’ambassade canadienne et des délégués commerciaux, entre autres. Ces directeurs peuvent formuler leurs propres observations et points de vue sur les normes culturelles du pays ciblé.

2. Trouvez un représentant local

Au-delà de la recherche de base, il est possible que vous souhaitiez discuter avec un agent local d’un marché étranger en particulier afin de renforcer votre présence et d’explorer les aspects plus subtils des relations d’affaires. Idéalement, cette personne doit comprendre la langue, la culture, le fonctionnement du gouvernement, la manière dont sont négociées les ententes commerciales et la façon de promouvoir au mieux votre produit auprès des acheteurs de ce pays.

Bien que le Service des délégués commerciaux et Affaires mondiales Canada puissent être en mesure de vous mettre en contact avec des agents potentiels, ils ne peuvent soutenir aucun représentant en particulier. Ainsi, pour trouver la bonne personne, vous devrez mettre en œuvre un processus de sélection et faire preuve de diligence raisonnable pour assurer sa conformité avec les pratiques en matière d’éthique et contre la subornation et la corruption. Rencontrez l’agent potentiel en personne. Assurez-vous qu’il est fiable et compétent et qu’il correspond bien à la culture de votre entreprise. La Banque de développement du Canada a dressé une excellente liste des questions à poser pour choisir un agent de vente à l’étranger.

3. Embauchez un bon interprète

La communication est indispensable pour les ententes commerciales. Si vous ne parlez pas la même langue que votre acheteur, vous aurez besoin de services d’interprétation. Même s’il est possible que votre acheteur dispose de son propre interprète, nous vous recommandons fortement d’embaucher le vôtre afin d’éviter tout conflit d’intérêts.  

L’interprète peut être un allié de confiance. En plus de rendre fidèlement les échanges avec votre acheteur, l’interprète peut également être attentif aux autres conversations dans la salle qui pourraient avoir une incidence sur vos négociations. Communiquez avec l’ambassade canadienne du pays ciblé afin de trouver un interprète local. De nombreux Canadiens expatriés comprennent à la fois la culture canadienne et la culture du pays où vous exercez vos activités, ce qui peut considérablement vous aider à jeter des ponts. Assurez-vous d’embaucher une personne possédant une qualification professionnelle d’interprète, car ce rôle nécessite des compétences spécialisées, et beaucoup de choses dépendent de la précision et de la qualité de son travail.

Malgré les différences qui existent entre votre entreprise et les acheteurs d’un autre pays, au bout du compte, il est important de ne pas oublier que vous travaillez toujours avec des personnes. Toutes les transactions sont le fruit d’êtres humains qui interagissent avec d’autres êtres humains. Peu importe le pays où vous concluez une entente, il est primordial d’établir des relations personnelles et de gagner à la fois la confiance et le respect des gens.

 Cherchez-vous à développer vos activités sur les marchés étrangers? Nous pouvons vous y aider. 

Tags: Défis de l'exportation

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