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Trois façons dont la CCC travaille avec les exportateurs pour conclure des ententes

Posté par L'équipe CCC sur 2 déc. 2019 10:00:00

Dans notre série Le meilleur moyen, nous approfondissons nos connaissances sur le processus de gouvernement à gouvernement et la façon dont la Corporation commerciale canadienne (CCC) travaille avec les exportateurs pour conclure des ententes.

Il peut être difficile de s’y retrouver dans les processus complexes des contrats internationaux importants. Heureusement, vous n’avez pas à manœuvrer seul ces processus. La CCC peut vous aider à ouvrir des portes, à vous assurer d’obtenir la meilleure offre possible et à renforcer la confiance et la crédibilité à l’égard de votre capacité à livrer la marchandise. Antony Rizk, directeur des ventes à l’exportation, affirme que la participation de la CCC, du début à la fin, offre une foule d’avantages, surtout dans les secteurs clés.

Évaluation de l’approche de passation de marchés entre gouvernements

Lorsque vous voulez que la CCC participe à une entente, l’une des premières choses à déterminer est la faisabilité de l’approche de passation de marchés entre gouvernements. Certains acheteurs sont à l’aise avec cette option d’approvisionnement, mais bon nombre d’entre eux possèdent peu d’expérience de l’approche de passation de marchés entre gouvernements et se posent beaucoup de questions.

« Cela prend rarement la forme d’un oui définitif », explique M. Rizk. « Nous pouvons aider à simplifier les choses. Nous le faisons depuis longtemps, et nous avons appris à reconnaître les signes d’un acheteur ouvert à l’approche de passation de marchés entre gouvernements. »

Afin de consolider davantage la possibilité de passation de marchés entre gouvernements, la CCC peut officialiser une relation bilatérale avec un ministère du gouvernement acheteur au moyen d’un protocole d’entente. Bien que non exécutoire, un protocole d’entente peut renforcer la confiance dans la relation. C’est aussi un outil qu’un acheteur peut employer au sein du gouvernement pour établir un consensus autour de l’approche de passation de marchés entre gouvernements.

Bien qu’un protocole d’entente soit habituellement propre à un seul ministère ou bureau, il peut avoir une portée assez vaste pour couvrir une gamme d’achats possibles auprès de plusieurs fournisseurs canadiens. Une fois qu’il est mis en place, il est souvent plus facile d’obtenir l’adhésion requise la prochaine fois qu’un exportateur veut conclure une entente avec ce ministère.

Établissement et entretien de relations

Il est important d’établir de bons rapports et d’organiser les bonnes réunions. Souvent, ce n’est aussi que les premières étapes d’un long parcours vers la signature d’une entente. Au fil du temps, les priorités du gouvernement peuvent changer et votre proposition risque d’être perdue dans d’autres dossiers à mesure que les priorités sont redéfinies.

La CCC et ses partenaires d’ambassade vous aident en gardant votre nom et votre proposition à l’esprit dans les conversations qu’ils entretiennent avec l’acheteur. La CCC se sert également de ces conversations pour être à l’affût d’indications utiles signalant qu’une décision d’achat pourrait être imminente – comme des discussions budgétaires, des renseignements provenant de sources fiables et des reportages pertinents. En se fondant sur ces indications et sur sa connaissance des cycles budgétaires du gouvernement, la CCC permet de veiller à ce que vous ayez les bonnes conversations avec les bonnes personnes aux bons moments pour rester pertinent et conclure l’entente.

Prise en charge des partenaires

La CCC entretient des rapports réguliers avec vous. Lorsqu’un processus prend plus de temps que prévu ou se heurte à des obstacles, l’équipe de la CCC garde toute communication ouverte, et ce, même en dehors des réunions officielles qui sont parties courante du processus.

« Parfois, j’envoie simplement un texte rapide pour garder les voies de communication ouvertes », dit M Rizk. « La relation de partenariat est particulièrement importante lorsque les choses avancent lentement. Grâce à notre expérience dans les relations avec les acheteurs gouvernementaux, nous pouvons communiquer aux personnes concernées les prochaines étapes probables afin de pouvoir nous préparer ensemble. Nous sommes entièrement attachés à la cause de nos partenaires, et ce, à long terme. Savoir qu’il y a quelqu’un qui vous protège peut vous aider à rester positif. »

Afin de mieux comprendre le processus d’un contrat international, communiquez avec la CCC.

 

Tags: Contracts de G à G, Opportunités de marché

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