Qu’est-ce que la passation de contrat de gouvernement à gouvernement (GàG)?

Posté par L'équipe CCC sur 11 avr. 2022 01:00:00

 

Fonctionnement de la passation de contrat GàG

La solution de passation de contrat de gouvernement à gouvernement (GàG) est le service phare de la CCC visant à aider à accroître les exportations du Canada en mettant en contact des entreprises canadiennes admissibles avec des acheteurs gouvernementaux du monde entier.

La passation de contrat de gouvernement à gouvernement réduit considérablement les risques associés à l’approvisionnement international puisque chaque contrat signé par la CCC a l’effet juridique d’être enregistré au nom du gouvernement du Canada. En outre, chaque entreprise qui travaille avec la CCC a fait l’objet d’une évaluation sur le plan technique, financier et de la gestion pour confirmer sa capacité à mener à bien les projets. Cela garantit non seulement aux acheteurs gouvernementaux étrangers que le contrat sera exécuté conformément aux conditions convenues, mais cela peut également créer des conditions intéressantes pour le financement du projet.

À titre de maître d’œuvre, la CCC se charge de toutes les questions contractuelles, de la supervision du rendement et de l’administration financière du contrat. En outre, la participation de la CCC aux contrats réduit le risque de pratiques commerciales non éthiques qui peuvent nuire à l’efficacité de l’approvisionnement. La CCC s’engage également à appliquer les meilleures pratiques environnementales, sociales et de gouvernance (ESG), en tant que partie intégrante du soutien au commerce inclusif et de l’application d’une conduite commerciale responsable dans toutes ses transactions commerciales.

 

Meilleur utilization de contrat GàG

La solution de passation de contrat GàG peut servir en tout temps, peu importe le type d’approvisionnement. Toutefois, certains marchés d’approvisionnement de gouvernement étrangers conviennent mieux que d’autres à la passation de contrat GàG. Les marchés présentant des besoins urgents et impérieux (c’est-à-dire les marchés d’intervention d’urgence ou de sécurité nationale) ainsi que ceux visés par un manque de capacité d’approvisionnement du gouvernement, des problèmes de pots-de-vin et de corruption, et l’échec des processus d’approvisionnement concurrentiels conviennent le mieux à la passation de contrat GàG.

La passation de contrat GàG est un outil parfait pour un gouvernement acheteur qui souhaite établir un partenariat avec le gouvernement du Canada (par l’intermédiaire de la CCC) pour réaliser rapidement un projet important et qui a besoin de l’assurance que le projet sera réalisé avec succès. Les contrats GàG peuvent également créer un environnement favorable pour les gouvernements qui ont besoin d’un partenaire afin d’attirer le financement pour la réalisation d’un projet.

La passation de contrat GàG est un moyen peu risqué pour les gouvernements souverains aux niveaux fédéral, étatique et municipal d’acheter des biens auprès d’entreprises étrangères. De nombreux organismes gouvernementaux offrent ce service pour réduire au minimum les risques politiques, commerciaux et de paiement auxquels les exportateurs peuvent être confrontés lorsqu’ils font affaire avec un gouvernement étranger. En outre, cela réduit les risques liés à l’approvisionnement internationales auxquels sont confrontés les acheteurs gouvernementaux de façon marquée. Dans le présent article nous examinerons la manière dont nous, en tant que Corporation commerciale canadienne (CCC), abordons la passation de contrat GàG et comment elle profite à la fois aux entreprises canadiennes et aux acheteurs gouvernementaux étrangers.

 

Marchés visés par la passation de contrat GàG

Les contrats internationaux d’approvisionnement de gouvernement représentent un marché de trois billions de dollars, et les pays durement touchés par la pandémie de COVID-19 se sont engagés à dépenser afin de remettre leur économie sur pied. Toutefois, au-delà des dollars, il y a de nombreuses autres raisons pour lesquelles les contrats d’approvisionnement de gouvernement constituent un marché intéressant pour les exportateurs canadiens. Vendre aux gouvernements est une option intéressante, car les accords sont généralement sécuritaires et fiables. Cela est particulièrement vrai avec l’aide de la Corporation commerciale canadienne (CCC), qui élève les transactions commerciales au rang de contrat de gouvernement à gouvernement (GàG). La carte ci-après présente la portée de notre organisation, là où nous avons des contrats, des possibilités et des protocoles d’entente.

MAP

 

Quels secteurs sont admissibles à la solution de passation de contrat GàG?

Étant donné que les contrats doivent être d’un montant égal ou supérieur à 250 000 dollars pour les contrats obtenus auprès du Département de la défense des É.-U. et à 10 millions de dollars pour les contrats obtenus auprès d’un département de la défense non américain, les projets à grande échelle dans les principaux secteurs peuvent faire l’objet de contrats de gouvernement à gouvernement. Cela consiste à :

De nombreuses entreprises et acheteurs gouvernementaux canadiens ont tiré avantage des contrats GàG par l’intermédiaire de la CCC. Voici quelques exemples de contrats GàG annoncés récemment :

Processus de passation de contrat GàG

La plupart des processus de passation de contrat de gouvernement à gouvernement s’inscrivent dans l’une de ces catégories d’appels d’offres (certains pays peuvent désigner les catégories autrement) :

  • Appel d’offres ouvert– Dans ce type de processus, le gouvernement contractant lance un appel d’offres et tout le monde peut soumissionner.
  • Approvisionnement en deux étapes – Cela est semblable à un processus d’appel d’offres ouvert; toutefois, les soumissionnaires éventuels doivent répondre à une première série de critères avant d’être invités à présenter une soumission.
  • Approvisionnement restreint : Seul un petit nombre de fournisseurs sont invités à présenter une soumission pour le contrat.

Les étapes de l’approvisionnement sont les suivantes :

  1. Appel d’offre – C’est ainsi qu’un agent d’approvisionnement de gouvernement informe officiellement tous les fournisseurs éventuels au sujet d’une occasion de contrat dans. L’appel d’offre présente suffisamment de renseignements pour permettre à l’entreprise soumissionnaire de déterminer si elle doit ou non soumissionner pour le contrat en question.
  2. Processus de présélection – Si le processus comprend une phase de présélection, l’entreprise soumissionnaire doit présenter les renseignements demandés comme indiqué pour se qualifier pour l’appel d’offres.
  3. Présentation de la soumission – À cette étape, l’entreprise soumissionnaire présente tous les renseignements et les documents, comme il est indiqué dans le dossier d’appel d’offres. L’entreprise soumissionnaire doit veiller à suivre précisément toutes les instructions, à fournir tous les éléments de sa soumission dans le format et la langue indiqués, et à présenter son dossier de soumission avant la date limite.
  4. Attribution du contrat – Si l’entreprise soumissionnaire est retenue, elle passera aux négociations finales ou à la signature du contrat avec l’acheteur gouvernemental, puis à la livraison du produit ou à la prestation du service.

Lorsqu’une entreprise soumissionnaire canadienne recense un appel d’offre pour lequel elle souhaite présenter une soumission, si la valeur est supérieure à 10 millions de dollars pour les contrats internationaux et à 250 000 dollars pour les contrats avec le ministère de la Défense des États-Unis, et qu’elle a une expérience préalable de l’exportation de ses biens et services, elle peut communiquer avec nous pour savoir si la possibilité est admissible à un contrat de gouvernement à gouvernement.

 

Processus de diligence raisonnable pour contract GàG

Nous aidons les exportateurs canadiens à accéder aux contrats d’approvisionnement de gouvernement étrangers grâce à un mécanisme de passation de contrat de gouvernement à gouvernement. Dans le cadre de l’évaluation des capacités de l’exportateur canadien, nous évaluons les éléments suivants au cours du processus d’intégration :

Technique

  • L’entreprise canadienne possède-t-elle une expérience technique suffisante pour répondre aux exigences contractuelles?
  • L’entreprise canadienne a-t-elle la capacité d’entreprendre le contrat? Cela peut exiger des visites sur place.
  • Existe-t-il une autre source d’approvisionnement pour le produit ou le service?

Gestion

  • L’équipe de gestion est-elle capable de mener les activités de votre entreprise pendant la durée du contrat?
  • Une équipe de projet de l’exportateur canadien est-elle capable de gérer le contrat?
  • L’entreprise canadienne a-t-elle une expérience en gestion efficace de contrats d’exportation sur des marchés présentant des profils de risque semblables à celui du contrat proposé?

Finances

  • L’entreprise canadienne comprend-elle le risque d’insolvabilité pendant la durée du contrat?
  • L’entreprise canadienne dispose-t-elle d’une capacité suffisante pour répondre aux exigences du contrat en matière de trésorerie?

Quelle est la capacité de l’entreprise canadienne à tolérer des changements dans la portée du projet et des dépassements de coûts proportionnels au niveau de risque du projet?

 

Comment la CCC aide à gagner des contrats GàG

La CCC offre les services suivants pour faciliter l’accord d’approvisionnement et en garantir le succès.

  • Avant la négociation – Votre représentant de la CCC rencontre l’entreprise canadienne pour examiner l’ébauche de sa proposition et confirmer qu’elle s’inscrit dans les modalités proposées. L’objectif est d’en arriver à un point de départ avec lequel les deux organisations sont à l’aise.
  • Pendant la négociation – À cette étape, l’exportateur canadien présente les détails techniques de la solution, et la CCC facilite les négociations contractuelles. Cela peut notamment comprendre la présentation de conseils sur les stratégies de tarification, les instruments de garantie des contrats et les conditions contractuelles.
  • Après la négociation – Une fois le contrat signé avec l’acheteur, un sous-contrat est signé entre l’exportateur canadien et la CCC. La CCC, en tant que maître d’œuvre, supervisera l’exécution du contrat. Cela peut comprendre le transfert de fonds afin de garantir la transparence, le respect des politiques de lutte contre la corruption et la gestion de tout problème qui pourrait survenir. L’exportateur canadien s’occupe de tous les problèmes techniques.

La CCC est consciente des difficultés associées à l’approvisionnement international auxquelles sont confrontés les acheteurs gouvernementaux. Forts de plusieurs décennies d’expérience, la CCC propose une approche personnalisée de gouvernement à gouvernement pour répondre aux besoins spécifiques des projets, quelle que soit leur complexité. En tant que maître d’œuvre, la CCC appuie chaque contrat de GàG avec la pleine assurance du gouvernement du Canada. Les responsabilités de la CCC en tant que maître d’œuvre peuvent comprendre les éléments suivants :

  • Établir un protocole d’entente (PE) avec le ministère compétent
  • Proposer une solution canadienne répondant aux besoins de l’acheteur gouvernemental
  • Établir des ententes de service avec l’entreprise canadienne
  • Définir les conditions requises permettant à l’entreprise canadienne de répondre à un appel d’offres de marchés d’approvisionnement de gouvernement
  • Présenter à une entreprise canadienne une proposition ayant une capacité technique, managériale et financière
  • Négocier un contrat international et assumer le rôle de maître d’œuvre
  • Attribuer un contrat interne à l’entreprise canadienne
  • Transférer toutes les obligations contractuelles du contrat international
  • Gérer l’exécution du contrat et administrer les fonds de l’acheteur gouvernemental
  • Fournir une garantie du gouvernement du Canada que le contrat sera exécuté conformément aux conditions établies.

Où trouver des occasions de passation de contrat GàG?

Bon nombre des principaux marchés d’approvisionnement de gouvernement sont publiés sur des portails en ligne afin que les entreprises soumissionnaires puissent les consulter, s’inscrire et y répondre. Pour aider les exportateurs canadiens à accéder à un nombre accru d’occasions à l’échelle mondiale et pour aider les acheteurs gouvernementaux à recevoir des offres d’entreprises canadiennes, nous avons créé notre propre portail.

Appelé Outil de recherche d’appels d’offres internationaux (GBOF), notre portail est l’une des plus grandes sources d’occasions de marchés publics à l’intention des entreprises canadiennes. Le portail à accès unique permet d’accéder à des offres provenant de plus de trente sources, dans plus de 200 pays. Cinq mille nouvelles occasions sont ajoutées au portail chaque jour.

Parmi les exemples de portails dont les occasions de marchés sont regroupées dans GBOF, citons :

Toutes les entreprises canadiennes ont accès à GBOF gratuitement.


Vous avez une occasion de passation de contrat GàG?

Si votre entreprise et votre occasion d’exportation répondent à plusieurs des critères ci-après, la CCC peut vous aider à réussir.

Si votre entreprise...

  • A de l’expérience dans la vente à l’international, notamment au sein de marchés semblables
  • Vend directement aux entités gouvernementales internationales
  • A accordé la priorité à la vente internationale comme élément clé de la croissance des ventes
  • A du personnel, des partenaires locaux ou une représentation
  • Dispose de la capacité et de la solidité financière requises pour mener à bien des transactions d’une taille importante, car les gouvernements acheteurs ont généralement recours aux contrats GàG pour l’approvisionnement de grande envergure et très importants

Si la possibilité...

  • Est relativement importante (1) >250 000 $ (DoD des É.-U.) et >10 M$ (autre que le DoD des É.-U.)
  • Mènera à un accord plus important qui attirera l’attention des niveaux supérieurs du gouvernement acheteur.

Comme les éléments présentés ci-dessus sont des lignes directrices, veuillez communiquer avec nous pour examiner les détails concernant vos possibilités d’exportation avec l’un de nos experts en contrats. Vous pouvez également consulter notre Outil de recherche d’appels d’offres internationaux qui est exclusivement réservé aux entreprises canadiennes et qui permet de consulter les appels d’offres mondiaux à venir en matière de marchés publics provenant de plus de 30 sources, dans plus de 200 pays. Comme cet outil est gratuit et que plus de 5 000 nouvelles occasions y sont ajoutées quotidiennement, inscrivez-vous pour consulter les occasions qui s’offrent à vous.

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