Dans notre série Le meilleur moyen, nous approfondissons nos connaissances sur le processus de gouvernement à gouvernement et la façon dont la Corporation commerciale canadienne (CCC) travaille avec les exportateurs pour conclure des ententes.
L’approche de passation de marchés entre gouvernements de la CCC est idéale lorsqu’un acheteur gouvernemental étranger a un besoin mais qu’aucune demande de propositions n’a encore été lancée, que les spécifications ne sont peut-être pas définies et qu’une entreprise canadienne est prête à y répondre. Cela crée une ouverture pour une proposition non sollicitée. Alors, comment cela fonctionne-t-il, exactement, quand vous avez la Corporation commerciale canadienne (CCC) sur votre équipe?
Une approche « Équipe Canada »
« Nous ne faisons rien unilatéralement », dit Antony Rizk, directeur des ventes à l’exportation de la CCC. « Ce n’est jamais une solution « CCC », c’est une solution d’Équipe Canada. Rien ne se passe tant que l’exportateur n’est pas totalement à l’aise avec la solution. »
Une fois qu’une possibilité est repérée, la première étape consiste souvent à familiariser l’acheteur gouvernemental étranger avec l’approche de passation de marchés entre gouvernements, et l’approche unique du Canada pour réduire les risques liés aux contrats d’approvisionnement. Lorsque les exportateurs ont une relation avec l’acheteur, ils peuvent aider à présenter la CCC. Dans d’autres cas, la CCC pourrait travailler directement avec des ressources locales ou par l’intermédiaire de l’ambassade du Canada pour organiser des réunions et présenter l’approche de passation de marchés entre gouvernements pour répondre à leurs besoins.
M. Rizk explique qu’en dehors des possibilités particulières, l’équipe de la CCC et ses partenaires dans les ambassades canadiennes à l’étranger s’engagent également dans la défense des intérêts continue pour mieux faire connaître le profil des exportateurs canadiens et l’approche de passation de marchés entre gouvernements.« Nous travaillerons avec Affaires mondiales Canada pour suivre les dignitaires étrangers en visite au Canada et les voyages des ministres canadiens à l’étranger, et pour intégrer à l’ordre du jour de leurs réunions, au moment opportun et à l’endroit opportun, des activités de défense des intérêts politiques en faveur des perspectives commerciales. »
Une préparation soignée
Bien que chaque contrat soit différent, M. Rizk indique qu’il existe des mesures communes que les exportateurs peuvent prendre pour être aussi bien préparés que possible.
« La première chose à faire est de vous assurer que vous comprenez les besoins techniques et le budget de votre acheteur potentiel, de savoir qui sont vos concurrents et qui sont les décideurs et les influenceurs en matière d’approvisionnement », conseille M. Rizk. Ensuite? « Soyez prêt à démontrer votre expertise. »
Avant de travailler avec une entreprise, la CCC vérifie la capacité technique, administrative et financière de celle-ci à mener à bien le contrat.
« Nous effectuons une étude approfondie pour comprendre les options contractuelles de la possibilité, la solution technique de l’exportateur et la façon dont elle répond aux besoins de l’acheteur », explique M. Rizk. Il fait remarquer que si un exportateur a un historique de succès en tant que fournisseur du gouvernement canadien ou d’un autre gouvernement, cela peut contribuer grandement à établir sa crédibilité auprès de l’acheteur.
Établissement d’un seuil de risque
Enfin, M. Rizk indique qu’il est important que chaque exportateur soit clair quant à son niveau de tolérance au risque. Alors que tout contrat comporte des risques, les ententes internationales comportent des risques en raison de la distance, des structures juridiques et de gouvernance différentes et, sur certains marchés, de l’instabilité politique et économique.
« Nous avons nos propres seuils de risque à la CCC, mais nous voulons nous assurer que nous respectons, et représentons aussi, le niveau de tolérance au risque de nos exportateurs à chaque étape », dit M. Rizk. « Comme je l’ai dit, nous ne faisons rien unilatéralement : chaque entente est un partenariat, et nous nous assurons que nos partenaires-exportateurs sont à l’aise. »
Façonner la proposition
Une fois que tous les travaux préparatoires sont faits, que la diligence raisonnable est effectuée et que le besoin de l’acheteur est défini, la CCC travaille avec vous pour optimiser votre proposition. Cette étape peut prendre un certain temps et de la patience, note M. Rizk.
« Il peut y avoir beaucoup de va-et-vient avec l’acheteur pour obtenir la bonne proposition, ce qui est important puisque c’est le fondement du contrat qui sera signé, » dit-il. « Et quand nous arrivons à la fin du processus de proposition et qu’il est temps de négocier le contrat, l’exportateur est assis à nos côtés. »
À venir…
Dans nos prochains blogues Le meilleur moyen, nous partagerons des conseils sur la façon de reconnaître une excellente possibilité de passation de marchés entre gouvernements, de passer en revue les étapes du processus de négociation et de voir à quoi ressemble la relation typique entre la CCC et un exportateur.
Si vous avez repéré une excellente possibilité, communiquez avec la CCC pour découvrir comment nous pouvons vous aider à aller de l’avant.
