FR - Four ways to validate sales opportunities with government buyers

Quatre façons de valider les possibilités de vente auprès des acheteurs gouvernementaux

Posté par L'équipe CCC sur 20 juin 2019 10:40:44

Dans notre série Le meilleur moyen, nous approfondissons nos connaissances sur le processus de gouvernement à gouvernement et la façon dont la Corporation commerciale canadienne (CCC) travaille avec les exportateurs pour conclure des ententes.

Les possibilités ne sont pas toutes égales. Et bien qu’il n’y ait rien de certain, Antony Rizk, directeur des ventes à l’exportation de la CCC, affirme que les exportateurs peuvent rechercher certains signes qui les aideront à décider quelles possibilités méritent de se voir accorder le plus de temps et d’efforts.

L’élément « temporel » de l’équation est essentiel. M. Rizk affirme que la patience est une vertu sûre lorsqu’il s’agit d’entretenir des accords avec des gouvernements étrangers.

« Il faut parfois de deux à cinq ans dans un nouveau marché pour vraiment établir les relations dont on a besoin et pour franchir toutes les étapes nécessaires à l’obtention d’un contrat », explique-t-il. « En tant qu’exportateur, il faut être prêt pour le long terme – c’est pourquoi il est si important de valider les possibilités. »

Rizk indique que les questions suivantes contribuent grandement à valider les possibilités 

  1. L’acheteur a-t-il un besoin particulier et établi d’acquérir votre solution?

Il est important de reconnaître la différence entre quelqu’un qui explore les options qui s’offrent à lui parce qu’il pourrait acheter plus tard et quelqu’un qui a un problème à résoudre aujourd’hui. L’urgence est le premier signe d’une bonne occasion. (Cela dit, des conversations avec un acheteur potentiel qui « ne fait que regarder » peuvent être utiles pour établir les premières relations, à condition que vos attentes soient les bonnes.)

  1. L’acheteur est-il prêt pour un changement?

Dans bien des cas, l’achat d’une solution comme une nouvelle technologie peut entraîner des changements complexes et à grande échelle pour un acheteur gouvernemental étranger. Il est bon d’évaluer dans quelle mesure votre client potentiel est prêt à accepter ce changement. Le coût de la transformation peut parfois l’emporter sur les avantages de la migration vers une solution meilleure et plus récente. Dans de telles situations, la possibilité peut quand même être solide, mais il se pourrait que vous ayez à préparer un peu plus d’éléments persuasifs pour convaincre l’acheteur des avantages du changement et de ce que vous lui offrez pour l’aider à gérer le changement.

  1. L’acheteur a-t-il accès à du financement?

Cela peut paraître évident, mais un client potentiel qui n’a ni budget ni accès à un mécanisme de financement n’achètera rien, peu importe l’urgence. Il faut parfois un peu d’efforts pour connaître la situation financière réelle, et la CCC peut vous aider.

« Vous avez peut-être entendu une rumeur selon laquelle le gouvernement veut investir 100 millions de dollars dans quelque chose », affirme M. Rizk. « Mais lorsque nous vérifions avec les contacts sur le terrain, il s’avère qu’il n’y a pas de budget prévu à cet effet pour l’année en cours. Nous découvrirons la vérité grâce à votre enquête et à la nôtre. »

Le choix du moment est primordial. Le fait de comprendre le cycle budgétaire de votre acheteur, le début et la fin de son exercice financier, et le moment où les demandes budgétaires sont faites ainsi que celui où les décisions sont prises, peut vous assurer de ne pas rater des possibilités clés et de pouvoir vous présenter devant les gens lorsqu’ils sont prêts à prendre une décision.

  1. L’acheteur est-il disposé et apte à conclure un contrat de gouvernement à gouvernement?

Les exigences liées aux processus d’approvisionnement et de passation de marchés sont différentes pour les gouvernements étrangers. Cependant, il vaut la peine de consacrer un peu de temps et d’énergie à explorer l’approche de gouvernement à gouvernement, car même si elle ne semble pas être une option au début, il suffit parfois de poser les bonnes questions pour découvrir que c’est une option qui peut différencier votre proposition de la concurrence. Apprenez à reconnaître si un client gouvernemental est ouvert à l’approche de gouvernement à gouvernement.

Tags: Contracts de G à G, Opportunités de marché, Défis de l'exportation

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