Faire affaire avec des gouvernements étrangers peut être gratifiant, mais les entreprises des technologies de l’information et des communications (TIC) font face à un certain nombre d’obstacles qui peuvent rendre difficile l’accès à ces possibilités. Heureusement, la CCC offre des services qui peuvent aider les entreprises.
La compétition est forte
Selon une enquête récente de la CCC, près des deux tiers des exportateurs ont déclaré que la compétitivité des prix et la concurrence internationale constituaient pour eux des défis. Jeff Tasseron, directeur du secteur des TIC de la CCC, affirme que le défi est encore plus grand pour les entreprises de TIC, car elles sont en concurrence non seulement avec les derniers produits des autres fournisseurs, mais aussi avec leurs propres solutions et celles des autres.
« Les options plus récentes et plus évoluées présentent souvent le meilleur choix pour les acheteurs à long terme », dit M. Tasseron. « Toutefois, elles peuvent être difficiles à vendre pour les décideurs qui sont plus à l’aise avec les technologies connues et qui peuvent être soumis à de la pression pour réduire les coûts. »
Le modèle de passation de contrats de gouvernement à gouvernement de la CCC aide à contrer cette crainte de l’inconnu et ces pressions sur les coûts des acheteurs en fournissant l’assurance de l’exécution garantie des contrats. Comme ils courent moins de risques, les acheteurs peuvent être plus enclins à envisager de nouvelles technologies.
Les décideurs peuvent être d’un abord difficile
Le deuxième défi le plus souvent cité par les exportateurs (52 %) était la communication avec les décideurs pour ce qui est de l’approvisionnement des gouvernements étrangers. Pour les exportateurs de TIC offrant de nouvelles technologies innovatrices, il est particulièrement crucial de pouvoir se présenter devant la bonne personne pour faire connaître son offre. Le vaste réseau mondial de la CCC et son association avec la marque Canada peuvent aider à bâtir sa crédibilité et à surmonter cet obstacle. Près des trois quarts des clients interrogés ont déclaré que le partenariat avec le gouvernement avait amélioré leur accès aux hauts fonctionnaires du gouvernement.
Maîtriser les pratiques d’approvisionnement locales et gérer les risques peuvent s’avérer décourageants
Même si vous connaissez bien votre domaine et vos produits, il y a des aspects non commerciaux de la négociation avec les acheteurs gouvernementaux étrangers que de nombreux exportateurs trouvent difficiles. La complexité des processus d’approvisionnement gouvernementaux inconnus et la possibilité que des risques politiques et commerciaux surviennent sur les marchés étrangers peuvent faire en sorte que les exportateurs se sentent très vulnérables.
Selon M. Tasseron, « le fait d’avoir la CCC à la table avec vous – de la rencontre initiale avec l’acheteur jusqu’aux négociations de structuration du contrat – vous procure un avantage vraiment intéressant ». « De plus, chaque partie bénéficie d’avantages. Nous travaillons toujours au nom de l’exportateur canadien mais, lorsqu’il s’agit de régler des différends, le fait d’avoir une tierce partie plus neutre à la table peut faire toute la différence. »
Le crédit et le financement peuvent constituer des obstacles
Afin d’assurer des flux de trésorerie sains et la capacité d’exécution pendant toute la durée du contrat, les projets exigeant beaucoup de capital – comme ceux liés aux infrastructures intelligentes flambant neuves – nécessitent souvent l’accès au crédit et au financement. Bien que la CCC ne fournisse pas de financement, notre participation réduit le risque global du projet, ce qui rend la participation des prêteurs et des financières plus attrayante. Nous aidons à intégrer ce financement ou ce crédit à l’ensemble du projet afin de présenter l’offre la plus solide possible, souvent en collaboration avec nos partenaires d’Exportation et développement Canada, l’organisme de crédit à l’exportation du Canada.
Peu importe ce que vous considérez comme votre plus grand défi, M. Tasseron affirme que la participation de la CCC peut vous aider à le surmonter : « Nous donnons aux acheteurs et aux vendeurs l’assurance que, même si les technologies et les relations commerciales sont nouvelles, vous pouvez compter sur nous pour travailler avec vous non seulement pour mener à bien l’opération, mais aussi pour vous assurer que ce qui a été promis sera finalement tenu. »
L’un ou l’autre de ces défis vous semble-t-il familier? Nous pouvons vous y aider. Communiquez avec la CCC au 1 800 748-8191 ou envoyez un courriel à info@ccc.ca.
