Comment vendre aux gouvernements de l'Union européenne

Posté par L'équipe CCC sur 21 juil. 2022 14:25:24

L'UE compte plus de 250 000 pouvoirs adjudicateurs publics répartis dans 27 États membres, qui achètent chaque année des biens et des services d'une valeur totale de 2000 milliards de dollars. Voici ce que les entreprises canadiennes doivent savoir pour accéder à cet immense marché.

L'Union européenne (UE) est le deuxième acteur mondial en matière de commerce international et représente environ 15 % du commerce mondial de marchandises. Avec un PIB de 17,09 billions de dollars américains et une population de près de 450 millions d'habitants, elle constitue un marché attrayant pour les entreprises canadiennes qui cherchent à exporter leurs biens et services.

Dans l'UE, les 27 pays membres fonctionnent comme un marché unique, ce qui facilite les affaires, car il permet la libre circulation des marchandises entre les pays. L'UE est un marché attrayant pour les entreprises canadiennes parce qu'elle offre une stabilité politique à long terme, qu'elle dispose d'un système fiscal compétitif et que les tarifs d'importation sont parmi les plus bas au monde.

Le Canada a également établi des relations commerciales spéciales avec l'UE, ce qui fait de ce bloc un marché solide pour les biens, les services et l'expertise du Canada. Dans ce blog, nous vous fournissons de plus amples informations sur l'UE et sur la façon dont vous, en tant qu'entreprise canadienne, pouvez accéder à ce marché et y réussir.

 

Accord de libre-échange entre le Canada et l'UE

L'Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l'Union européenne est entré en vigueur le 21 septembre 2017 et établit de nouvelles normes pour le commerce des biens et des services, les barrières non tarifaires, les investissements, les marchés publics et d'autres domaines comme le travail et l'environnement.

Il couvre pratiquement tous les secteurs et aspects du commerce entre le Canada et l'UE afin de permettre aux Canadiens de faire plus facilement des affaires dans l'UE. Voici quelques avantages de l'AECG :

  • Réduction des droits de douane : Avec l'AECG, 98 % des lignes tarifaires de l'UE sont désormais exemptes de droits de douane pour les produits canadiens.
  • Règles d'origine favorables : Les exportateurs canadiens disposent de règles claires et favorables qui tiennent compte des chaînes d'approvisionnement du Canada pour déterminer quels produits sont considérés comme originaires et peuvent donc bénéficier d'un traitement tarifaire préférentiel.
  • Douanes et commerce simplifiés : Le Canada et l'UE s'efforcent
    de maintenir des procédures douanières simples, efficaces, claires et prévisibles afin de réduire les délais de traitement à la frontière et de faciliter la circulation des marchandises entre les pays.
  • Réduction des exigences réglementaires : L'AECG permet d'éviter les exigences réglementaires inutiles ou discriminatoires.
  • Accès aux possibilités d'approvisionnements gouvernmentaux : Les entreprises canadiennes peuvent soumissionner à tous les niveaux de gouvernement dans l'UE, ce qui représente un potentiel d'affaires de plusieurs milliers de milliards de dollars.
  • Davantage de possibilités en matière de commerce et de travail : L'AECG offre aux fournisseurs de services canadiens davantage de débouchés commerciaux dans l'UE et permet à certains professionnels qualifiés de travailler plus facilement et temporairement dans l'UE.

Grâce à l'AECG, les Canadiens bénéficient d'un certain nombre d'avantages qui leur permettent de faire plus facilement des affaires dans l'UE :

  •  Compétitivité : Obtenir un accès préférentiel à l'une des plus grandes économies du monde.
  • Accès à de nouveaux clients : Les entreprises canadiennes peuvent désormais fournir des biens et des services à tous les niveaux des gouvernements de l'UE, y compris les gouvernements des États membres de l'UE. Cela offre également de nouvelles possibilités avec les gouvernements régionaux et locaux.
  • Transparence et stabilité du marché : L'AECG fixe des exigences en matière de normes de produits, d'investissements, de certification professionnelle et d'autres domaines d'activité. Il inclut également les droits du travail et la protection de l'environnement.
  • Réduction des obstacles au commerce : il est désormais plus facile de faire passer des marchandises d'un pays à l'autre et pour les hommes d'affaires de saisir des opportunités.

En savoir plus sur les avantages de l'AECG pour les entreprises canadiennes.


Accès des entreprises canadiennes aux marchés publics de l'UE

Le chapitre de l'AECG consacré à l'approvisionnement de gouvernement donne aux entreprises canadiennes un accès plus complet et plus favorable aux marchés publics de l'UE que celui de tout autre pays du G20.

Dans les secteurs que l'UE a ouverts et pour les contrats dépassant une certaine valeur ou un certain seuil, les pouvoirs publics de l'UE sont tenus d'attribuer le contrat à l'entreprise (y compris les entreprises canadiennes) qui présente l'offre ayant obtenu le score le plus élevé lors de l'évaluation des spécifications et des exigences. Tant que l'offre répond aux normes de l'UE, un organisme public ne peut exercer de discrimination à l'encontre d'une entreprise canadienne sur la base de sa nationalité.

Les seuils contractuels spécifiés dans l'AECG dépendent de l'organisme contractant et de l'offre prévue par le contrat. Pour les institutions de l'UE et les pouvoirs adjudicateurs des administrations centrales des États membres de l'UE, les seuils sont les suivants :

  • Contrats de biens ou de services : 130 000 droits de tirage spéciaux (DTS) (€135 000 ou 221 400 $)
  • Marchés de travaux : 5 000 000 DTS (5 225 000 € ou 8 500 000 $)

Pour les entités sous-centrales (entités régionales et locales, et organismes de droit public, notamment les hôpitaux, les écoles, les universités et les organismes de services sociaux), les seuils sont les suivants :

  • Contrats de biens ou de services : 200 000 DTS (209 000 € ou 340 600 $)
  • Marchés de travaux : 5 000 000 DTS (5 225 000 € ou 8 500 000 $)

L'UE n'a pas de préférences "achat-UE", sauf lorsque la valeur du contrat est inférieure aux seuils fixés. Il n'est pas non plus permis d'avoir des clauses d'achat national au niveau des États membres qui sont discriminatoires envers d'autres États membres de l'UE.

En savoir plus sur le guide des marchés publics de l'UE

 

Avantages par secteur

En plus d'offrir des conditions plus équitables pour accéder aux marchés publics, l'AECG donne un coup de pouce à certains secteurs. Selon Affaires mondiales Canada, près de 94 % des tarifs agricoles de l'UE sont maintenant exempts de droits de douane en vertu de l'AECG. Par exemple, les droits de douane de l'UE sur le homard et le crabe congelés ont été supprimés en vertu de l'AECG, ce qui a profité aux exportateurs de fruits de mer. Les exportations de produits alimentaires, comme le sucre et les confiseries, les céréales et les fruits de mer, ont également bénéficié de l'AECG.

Pour les entreprises aérospatiales, l'AECG élimine les droits de douane sur les produits aérospatiaux et les entreprises canadiennes bénéficient des dispositions de l'AECG relatives à l'admission temporaire, aux marchés publics, à la coopération réglementaire et à l'évaluation de la conformité.

Pour les entreprises des secteurs de la technologie propre et des TIC, l'AECG élimine les droits de douane de l'UE sur les produits canadiens de la technologie propre, leur permet d'être sur un pied d'égalité avec leurs concurrents de l'UE et de recevoir un meilleur traitement que la plupart de leurs concurrents non européens. Les entreprises canadiennes bénéficient également de dispositions améliorées en matière de mobilité de la main-d'œuvre, d'un accès élargi aux marchés publics de l'UE et de l'admissibilité de tester des produits pour la conformité européenne dans des installations canadiennes.

Pour les entreprises d'infrastructure canadiennes, les droits de douane de l'UE sont éliminés sur tous les produits originaires utilisés dans la construction et l'entretien des infrastructures, tels que les matériaux de construction, les machines de production d'énergie, les équipements électriques, les produits ferroviaires, les produits TIC liés aux infrastructures, etc.

Les secteurs que l'UE a exclus de l'AECG comprennent les ports et les aéroports, la radiodiffusion, les services postaux et la construction et l'entretien des navires. Le Canada a prévu les exceptions suivantes : les soins de santé et les services sociaux, les industries culturelles, les entreprises autochtones, la sécurité et la défense, la recherche et le développement, les services financiers, le développement régional, les services de loisirs, de sport et d'éducation, les autorités aéroportuaires et portuaires, la construction et la réparation de navires et tout marché public effectué au nom d'entités non couvertes.

Pour d'autres avantages sectoriels spécifiques de l'AECG, Affaires mondiales Canada a compilé une liste d'opportunités commerciales spécifiques à l'industrie qui vaut la peine d'être explorée.

 

Profil commercial Canada-UE

Voici un aperçu du commerce entre le Canada et l'UE et de l'impact de l'AECG sur les entreprises canadiennes :

  • Le commerce total de marchandises entre le Canada et l'UE a atteint un niveau record de 66,8 milliards d'euros en 2019, ce qui équivaut à une augmentation de 27,0 % par rapport aux niveaux enregistrés en 2016 avant l'entrée en vigueur du CETA.
  • Les exportations du Canada vers l'UE ont augmenté de 21 %, passant de 40 milliards de dollars en 2016 à 48 milliards de dollars en 2019.
  • Les importations du Canada vers l'UE ont augmenté de 27 %, passant de 61 milliards de dollars en 2016 à 77 milliards de dollars en 2019.
  • Depuis la mise en œuvre de l'AECG, le taux de croissance annuel moyen du commerce bilatéral Canada-UE est passé de 4,4 % au cours de la période 2011-2016 à 7,9 % en 2018-19.
  • Les produits agricoles représentent 9,3 % du commerce bilatéral total et ont augmenté de 14,8 % en 2019 par rapport aux niveaux antérieurs à l'entrée en vigueur du CETA.
  • Les exportations canadiennes de biens environnementaux ont atteint 1,6 milliard d'euros en 2019, en hausse de 23,0 % par rapport à 1,3 milliard d'euros en 2016.
  • Pour les exportations de services canadiens vers l'UE, les trois principales catégories étaient les "autres services aux entreprises" (c'est-à-dire la R&D, les services juridiques, la comptabilité, les relations publiques, le conseil, les services professionnels), les services de transport et de voyage qui, ensemble, représentaient environ 70,0 % du total en 2019.
  • Les exportations canadiennes de produits agroalimentaires et de fruits de mer vers l'UE ont augmenté pour atteindre 5,4 milliards de dollars canadiens en 2020, soit une hausse de 47,7 %.
  • Les exportations de bœuf canadien vers l'UE en 2020 étaient de 835 MT pour une valeur de 14,25 millions de dollars (augmentation de 82 % en volume par rapport aux 460 MT de 2019).
  • Les exportations en 2019 de biens à base de ressources naturelles étaient de 32,7 %, soit une augmentation par rapport à 31,7 % en 2018. Les exportations de produits manufacturés ont diminué à 67,3 %, contre 68,3 % en 2018.
  • L'UE a représenté 10,3 % des recettes d'exportation de l'industrie de la défense du Canada en 2020.
  • En 2020, les exportations canadiennes de services de TIC ont augmenté de 0,2 milliard de dollars pour atteindre 18,7 milliards de dollars, ce qui représente 14,9 % des exportations totales de services. Un cinquième de ces exportations étaient destinées aux pays de l'Union européenne, notamment la France, l'Allemagne, le Royaume-Uni et l'Irlande.
  • L'UE est le deuxième -marché d'exportation du Canada pour -les produits des technologies propres. Le commerce total de biens environnementaux s'est élevé à 7,1 milliards d'euros (10,5 milliards de dollars) en 2019, soit 17,2 % de plus que son niveau de 2016.
  • Les investissements directs étrangers (IDE) réalisés par l'UE au Canada ont augmenté de 19 %, passant de 259 à 308 milliards de dollars au cours de la même période.

 

Où trouver les avis de marché

Les différents gouvernements nationaux, les autorités régionales, les conseils municipaux, les services publics et les entreprises publiques de l'UE publient chaque année environ 170 000 avis de marché/appels d'offres/offres. Mais avec autant d'agences et d'organisations différentes qui publient des avis, comment trouver la bonne opportunité ?

L'UE et l'EEE publient chaque jour environ 2 600 avis de marché sur ''Tenders Electronic Daily (TED).'' Les informations relatives à chaque document de marché sont publiées dans les 24 langues officielles de l'UE. 

Ces appels d'offres sont transmis quotidiennement à l'Outil de recherche d'appels d'offres internationaux du Canada et traduits automatiquement en anglais et en français pour les Canadiens, quelle que soit la langue dans laquelle ils ont été publiés. Fournissant un accès gratuit aux avis de marché de l'UE, l'Outil vous permet de parcourir et de filtrer les avis de marché par secteur, région et pays, entre autres critères. 

Inscrivez-vous gratuitement dès aujourd'hui et trouvez des opportunités à saisir dans toute l'UE.

 

Types d'avis ou de sollicitations utilisés par l'UE

L'UE utilise plusieurs types d'avis ou de sollicitations, chacun étant assorti de processus et de réglementations différents :

Les procédures ouvertes sont l'avis le plus couramment utilisé, généralement pour les projets de faible valeur ou ceux impliquant des articles disponibles sur étagère. Les critères d'appel d'offres sont affichés et toute entreprise qui répond à ces critères peut soumissionner. Il s'agit d'un processus en une seule étape, ce qui signifie qu'après l'appel d'offres, l'entreprise gagnante est choisie et le contrat est attribué.

Une procédure restreinte est un processus en deux étapes. Les entreprises doivent être qualifiées pour soumissionner, en soumettant une proposition pour évaluation avant d'être invitées à soumissionner. La procédure peut être accélérée ou accélérée, et il peut y avoir une restriction sur le nombre d'entreprises qualifiées invitées à soumissionner, même si beaucoup d'entre elles répondent aux critères.

Une procédure concurrentielle avec négociation est identique à une procédure restreinte, sauf que le pouvoir adjudicateur peut négocier avec les soumissionnaires qualifiés après la deuxième étape de la procédure d'appel d'offres. 

 

Compléter une offre

Une fois que vous avez trouvé une opportunité (ou que vous avez été invité à soumissionner pour une opportunité), il est temps de préparer une offre. Les appels d'offres suivent souvent un système à double ou triple enveloppe, qui exige que les aspects techniques, financiers et de certification des offres soient soumis séparément. Cela favorise l'évaluation indépendante de chaque aspect de toutes les offres. Le fait de ne pas séparer correctement les aspects de l'offre peut entraîner la disqualification.

Notez que les aspects techniques et financiers de l'offre sont généralement ce qui distingue un soumissionnaire d'un autre. Pour augmenter vos chances de succès, envisagez de faire appel à un spécialiste local. Vous pouvez également vous associer à une entreprise qui a déjà remporté des appels d'offres ou sous- traiter à une entreprise plus expérimentée. Cela peut vous aider à mettre le pied à l'étrier tout en renforçant votre réputation auprès des clients européens. L'offre technique est généralement l'aspect le plus long et le plus fastidieux de la création d'une offre. Elle doit énumérer les spécifications et les détails sur la quantité ou la qualité du travail.

Les informations incluses dans l'offre technique varieront selon le secteur, mais les critères d'attribution, contenus dans les documents d'appel d'offres ou l'avis de marché, guideront les soumissionnaires quant à l'importance relative des différents aspects. Utilisez ces critères pour vous aider à élaborer votre offre technique et maximiser vos chances de remporter le marché.

Dans la plupart des cas, les offres financières occupent un rang élevé, et le soumissionnaire doit inclure les coûts globaux des contrats. N'oubliez pas que les offres soumises sont juridiquement contraignantes. Si une offre est acceptée, l'entreprise soumissionnaire peut être soumise à des sanctions légales si elle se retire.

 

Rédaction de la proposition

En procédant à une collecte de renseignements avec l'aide d'experts locaux et du délégué commercial du Canada, vous aurez une meilleure idée de ce que l'acheteur recherche. Connaissez les lois et les règlements en matière de marchés publics du pays qui vous intéresse, car ils prévalent sur les directives et règlements de l'UE.

Vous devez également savoir que si de nombreux avis de marché sont rédigés en anglais et dans la langue nationale du pouvoir adjudicateur, les documents soient soumis dans la langue nationale. Envisagez d'engager un traducteur ou de vous associer à une entreprise ayant une expérience locale pour vous aider à répondre à ces exigences.

Voici 6 choses que vous apprendrez dans notre Guide pour élaborer une proposition gagnante.

  1. Comment évaluer les exigences de l'appel d'offres ? 
    Après avoir déterminé le type d'appel d'offres, comment évaluer si vous répondez à ses exigences.
  2. Comment déterminer si votre offre est adaptée à l'appel d'offres ? 
    Toutes les opportunités ne conviennent pas à votre entreprise. Nous vous fournissons une liste d'éléments à prendre en compte pour que vous consacriez votre temps aux bonnes opportunités.
  3. Quels sont les coûts et le retour sur investissement de cette opportunité ?
    En plus de vous assurer que vous répondez aux exigences du document de sollicitation, vous devez vous assurer que l'argent a du sens.
  4. Comment prendre la décision de soumettre ou non une offre ?
    Une fois que vous avez bien compris l'appel d'offres et que vous l'avez évalué à la lumière des capacités de votre entreprise, du coût des affaires et de la manière dont il répond à vos objectifs à long terme, vous êtes presque prêt à prendre votre décision.
  5. Comment communiquer votre intérêt et planifier vos réponses
    Si vous avez déterminé que l'appel d'offres est un "oui", il est temps de planifier la façon dont vous allez y répondre. Une offre bien documentée, suivie d'une réponse planifiée, peut augmenter vos chances de succès - et minimiser les pertes de temps et d'argent. Nous vous donnons des conseils pour vous aider à aller de l'avant.
  6. Comment se différencier et préparer une offre ou une proposition gagnante ?
    On dit souvent qu'il y a deux façons d'être compétitif : le coût et la différenciation. Et comme plusieurs autres entreprises soumissionnent pour les mêmes contrats que vous, vous voudrez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour sortir du lot. Nous allons passer en revue les éléments que vous devez prendre en compte pour vous démarquer.

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Critères de sélection

Les critères de sélection déterminent quels soumissionnaires peuvent participer à la procédure d'appel d'offres. Les entités adjudicatrices peuvent exclure des participants pour restreindre le processus de sélection aux candidats les plus qualifiés et peuvent porter sur les domaines suivants :

  • l'aptitude à exercer l'activité professionnelle ;
  • la situation économique et financière ;
  • capacité technique et professionnelle

Certaines procédures de passation de marchés exigent que les soumissionnaires se qualifient par le biais d'une présélection. Les critères sont généralement strictement définis et même une omission mineure à ce stade peut entraîner la disqualification. Les soumissionnaires doivent généralement demander les documents de présélection à l'autorité contractante.

L'entité adjudicatrice peut également exiger que les soumissionnaires s'inscrivent dans un organisme professionnel ou un registre du commerce national. La plupart des pays de l'UE disposent de registres d'entreprises qui figurent à l'annexe XI de la directive de 2014 sur les marchés publics.

La capacité économique et financière vise à confirmer que le soumissionnaire a la capacité financière et économique d'exécuter le contrat. L'entité adjudicatrice peut exiger que les soumissionnaires aient un chiffre d'affaires annuel total pouvant atteindre le double de la valeur estimée du marché. En cas de risques particuliers associés aux contrats, l'entité adjudicatrice peut demander un chiffre d'affaires requis plus élevé.

Il peut être demandé aux soumissionnaires de présenter des états financiers couvrant les trois dernières années au maximum, ainsi que la preuve d'une assurance appropriée contre les risques professionnels.

En ce qui concerne la capacité technique et professionnelle, l'entité adjudicatrice peut exiger des soumissionnaires qu'ils démontrent l'existence de ressources humaines et techniques adéquates, ainsi que leur expérience. Cela peut inclure des références professionnelles ou d'autres preuves de compétences, d'efficacité, d'expérience et de fiabilité.

 

Motifs d'exclusion

Une entité adjudicatrice est obligée d'exclure les entreprises si elle a la preuve que le soumissionnaire a été condamné pour :

  • la participation à une organisation criminelle ;
  • la corruption ;
  • fraude au sens de l'article 1 de la Convention sur la protection des intérêts financiers des Communautés européennes ;
  • les infractions terroristes, les infractions liées à des activités terroristes ou l'incitation, la complicité ou la tentative de commettre une infraction ;
  • le blanchiment d'argent ou le financement du terrorisme ;
  • le travail des enfants et d'autres formes de traite des êtres

L'entité adjudicatrice est également tenue d'exclure les soumissionnaires qui enfreignent les lois fiscales ou de sécurité sociale du pays où le marché doit être exécuté.

Les autres raisons d'exclusion sont les suivantes:

  • Le soumissionnaire a enfreint les lois nationales ou européennes en matière d'environnement, de droit social ou de droit du travail, ou les mêmes lois telles que définies par les conventions de l'Organisation internationale du travail, la Convention de Bâle, la Convention de Stockholm ou la Convention de Vienne ;
  • L'entreprise est en état de faillite ou d'insolvabilité ;
  • Le soumissionnaire a conclu des accords avec des concurrents pour fausser la concurrence ;
  • Il existe un conflit d'intérêts auquel il ne peut être remédié par d'autres moyens ;
  • Une implication antérieure dans les procédures de marchés publics a faussé la concurrence et il n'y a pas d'autre moyen moins intrusif de résoudre le problème;
  • Les mauvaises performances ont entraîné la résiliation d'un contrat, des sanctions ou des demandes de dommages et intérêts ;
  • Des informations trompeuses ont été fournies pour éviter les exclusions;
  • L'entreprise a tenté d'influencer indûment la procédure de prise de décision, a tenté d'obtenir des informations qui lui donneraient un avantage injuste, ou a fourni des informations trompeuses susceptibles d'influencer les décisions d'exclusion, de sélection ou d'attribution du marché.

 

Rôle des délégués commerciaux canadiens

L'ambassade du Canada sur le marché est une source fiable de conseils et d'orientation pour vous aider à soumissionner des projets et à naviguer dans le processus d'approvisionnement. Vous pouvez trouver un délégué commercial dans le marché qui vous intéresse afin d'obtenir des conseils sur le paysage concurrentiel qui vous attend si vous décidez de soumissionner ou de présenter une proposition.

Il existe plus de 1 000 délégués commerciaux répartis dans plus de 160 villes dans le monde.

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Les délégués commerciaux fournissent des conseils d'experts pour aider les entreprises à apprendre comment tirer parti de l'accès préférentiel à ces marchés. Ils organisent également des séances d'information en personne et virtuelles, des séminaires et des missions commerciales pour aider les entreprises à comprendre les possibilités offertes par leur marché.

Votre délégué commercial sur le marché peut également vous aider à trouver des contacts que vous pouvez approcher pour vous associer à la soumission de propositions. Dans le cadre de leurs services de base, ils vous aideront à trouver des contacts qualifiés et vous fourniront un accès privilégié aux gouvernements étrangers, aux chefs d'entreprise et aux décideurs.

 

Rôle des propositions spontanées

Une utilisation judicieuse des propositions non sollicitées peut créer une demande pour votre produit ou service. Si votre client cible est un gouvernement, vous pouvez envisager d'utiliser le programme de maître d'œuvre international de la CCC pour aider votre acheteur à faire l'achat auprès de vous sur une base de gouvernement à gouvernement.

Le recours au programme des maîtres d'œuvre internationaux indique également à l'entité contractante que vos capacités et votre proposition ont fait l'objet d'un examen approfondi en termes de pratiques commerciales éthiques et responsables.

 

Contactez-nous 

L'UE représente un énorme débouché pour les entreprises canadiennes - si vous savez où chercher et comment exploiter l'aide disponible. La CCC a des décennies d'expérience à aider les entreprises canadiennes à obtenir des contrats avec les gouvernements du monde entier. 

Communiquez avec nous si un acheteur gouvernemental est intéressé à faire l'achat auprès de vous par l'entremise du gouvernement du Canada.

Tags: Construction and Infrastructure, Technologies de l’info et des communications (TIC), Contracts de G à G, Technologies propres, énergie et environnement, Opportunités de marché, Aérospatiale civile, Construction et infrastructure, Défis de l'exportation, approvisionnement

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