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Comment la CCC a aidé MDS Aero Support à atteindre le sommet de son marché mondial

Posté par L'équipe CCC sur 7 janv. 2019 11:12:00

En 1993, MDS Aero Support était une société canadienne d’ingénierie qui était nouvelle sur le marché hautement spécialisé des bancs d’essai pour moteur à turbine — et une entité inconnue sur la scène internationale. Avec le soutien de la CCC, elle a obtenu son premier gros contrat et est devenue l’un des plus gros fournisseurs de bancs d’essai pour les moteurs à turbine dans le monde.

Le premier grand débouché international de MDS s’est présenté lorsque Royal Air Maroc, la ligne aérienne nationale du Maroc, a voulu construire une installation d’essai à Casablanca. L’entreprise se trouvait devant une concurrence féroce : principalement deux joueurs de plus grande envergure, mieux connus et plus expérimentés aux États-Unis et en Belgique, qui avaient des solutions déjà prêtes. Mais l’équipe de MDS savait qu’elle pouvait répondre aux attentes. Elle avait simplement besoin de soutien pour être prise au sérieux.

Le soutien de la CCC en tant que maître d’œuvre a contribué à mettre MDS sur un pied d’égalité avec ses concurrents, et sa garantie d'exécution des contrats avalisée par le gouvernement a fait de MDS un choix sûr pour Royal Air Maroc en dépit de sa petite taille et de son manque relatif d’expérience.

« La CCC a essentiellement décroché le contrat pour nous, » explique M. Hajjar, Vice-président, développement commercial mondial « Royal Air Maroc n’a pas eu à faire confiance à une minuscule entreprise. Elle n’avait qu’à avoir confiance dans le gouvernement du Canada ».

Grâce au soutien et aux relations internationales de la CCC, MDS a été en mesure d’obtenir un contrat de 40 millions de dollars pour construire sa première installation d’essai de moteur clé en main de grande envergure. Son expérience dans la construction, l’ingénierie et la gestion de projet ont contribué à assurer sa réussite. L’installation est encore en activité à ce jour, 25 ans plus tard, ce qui témoigne de l’excellent travail de MDS.

UNE APPROCHE EN MATIÈRE DE PASSATION DE MARCHÉ FAITE SUR MESURE POUR LES PROJETS COMPLEXES

Aujourd’hui, MDS construit des bancs d’essai pour des clients du domaine de l’aviation, de la production d’énergie électrique et du secteur maritime aux trois étapes de l’essai des moteurs : R et D, production, et entretien, réparation et révision. Les installations qu’elle construit permettent de tout faire, des tests de base de rendement des moteurs aux scénarios difficiles et très complexes qui simulent des conditions extrêmes.

L’entreprise a même construit, et exploite actuellement, un centre d’essai dans le nord du Manitoba pour Rolls-Royce et Pratt & Whitney pour soumettre leurs moteurs à des froids extrêmes qui ne peuvent tout simplement pas être reproduits ailleurs.

Hajjar déclare que l’approche de la CCC en matière de passation de marchés est idéale pour ce travail complexe : « Nous ne vendons pas une marchandise. Nous vendons un centre d’excellence complexe doté d’une quantité considérable de technologie et de propriété intellectuelle qui nécessite une structure de passation de marchés qui appuie une approche itérative. » 

Le processus de conception comprend une collaboration importante, une coordination et de multiples examens de la conception. Pour cette raison, un processus de demandes de propositions standard, où les exigences sont déterminées et coulées dans le béton dès le début, n’est tout simplement pas efficace. L’approche de passation de marché de gouvernement à gouvernement de la CCC permet à un acheteur étranger de travailler directement avec MDS sans faire de processus d’appel d’offres — ce qui permet de tenir les négociations requises pour réaliser un projet complexe dans l’intérêt national d’un pays acheteur.

PRÉPARER LE TERRAIN EN VUE D’UNE RÉUSSITE SUR LA SCÈNE INTERNATIONALE

Depuis son premier contrat avec Royal Air Maroc, MDS a travaillé avec la CCC à douze autres projets d’une valeur totale de près de 165 millions de dollars.

Aujourd’hui, l’entreprise canadienne est un chef de file mondial et le plus important constructeur indépendant de bancs d’essai pour les moteurs à turbine au monde. Elle a récemment obtenu un contrat avec Rolls-Royce pour construire le banc d’essai pour les moteurs à turbine le plus grand et le plus avancé sur le plan technologique dans le monde.

« Nous faisons des choses qui n’ont jamais été faites auparavant », ajoute M. Hajjar. « Nous testerons de nouveaux moteurs de la prochaine génération qui ont recours à une technologie qui n’existe pas encore ».

 Hajjar estime qu’une partie de la croissance de MDS est attribuable à la CCC et encourage les autres exportateurs à tirer parti de ce service hors du commun offert au Canada. La CCC permet aux entreprises canadiennes de se distinguer et offre des avantages à toutes les parties. L’un des plus importants est qu’elle aide à assouplir des modalités de contrats qui seraient autrement prohibitives. Les projets qui nécessitent des cautionnements de 5 à 15 % et d’autres garanties présentent souvent des risques financiers énormes pour les petits exportateurs. La garantie d’exécution du contrat à 100 % appuyée par le gouvernement du Canada offerte par la CCC minimise les risques pour toutes les parties.

En raison de ses antécédents démontrés, MDS ne compte plus sur la CCC pour établir un premier contact, mais la CCC continue de fournir un précieux soutien en matière de négociation. Même aujourd’hui, le fait de négocier avec de grandes entreprises internationales qui amènent des armées d’avocats avec elles peut lui donner l’impression qu’elle est David et qu’elle négocie avec Goliath, mais avec la CCC à ses côtés, M. Hajjar dit que MDS participe aux négociations avec le sentiment d’être sur un pied d’égalité avec ses acheteurs.

« La CCC nous a permis de nous tailler une place sur la scène internationale », déclare M. Hajjar. « Sans elle, nous ne serions pas où nous sommes aujourd’hui. »

 

Tags: Exemples de réussites, Contracts de G à G, Aérospatiale civile, Construction et infrastructure

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