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Comment la CCC appui la transaction avec votre acheteur gouvernemental

Posté par L'équipe CCC sur 28 oct. 2019 11:00:00

Dans notre série Le meilleur moyen, nous approfondissons nos connaissances sur le processus de gouvernement à gouvernement et la façon dont la Corporation commerciale canadienne (CCC) travaille avec les exportateurs pour conclure des ententes.

Une différence fondamentale entre la passation de marchés entre gouvernements de la CCC et la méthode conventionnelle d’approvisionnement est que, dans un marché entre gouvernements, la CCC agit à titre d’entrepreneur principal. Adopter cette approche signifie que la CCC signe le contrat avec l’acheteur au nom du gouvernement du Canada. En tant qu’exportateur, vous signerez un sous-contrat avec la CCC pour exécuter le travail de l’entente globale.

« Notre objectif est double », affirme Antony Rizk, directeur des ventes à l’exportation de la CCC. « D’abord et avant tout, nous voulons obtenir une bonne entente pour les exportateurs canadiens qui comprend des modalités qu’ils jugent acceptables. En même temps, nous travaillons également pour nous assurer que l’acheteur est satisfait des résultats. »

En tenant compte des deux parties de la transaction et de la force de l’entente dans son ensemble, la CCC est un défenseur efficace des entreprises canadiennes. La CCC protège la réputation du Canada en tant que courtier honnête responsable de la réussite des projets.

Avant la négociation

Beaucoup de travail se fait avant de s’asseoir à la table des négociations avec l’acheteur. Votre représentant de la CCC vous rencontre pour examiner l’ébauche de votre proposition et confirmer qu’elle s’inscrit dans les modalités proposées. L’objectif est d’en arriver à un point de départ avec lequel vous et la CCC êtes à l’aise – un front uni.

« Nous savons ce qui a tendance à fonctionner pour les acheteurs gouvernementaux étrangers – et ce qui ne fonctionne pas – de sorte que nous pouvons nous assurer que le point de départ des négociations est solide et équitable », déclare M. Rizk. « Notre travail se fait en partenariat avec les exportateurs avec lesquels nous collaborons et nos efforts sont axés sur l’aboutissement d’un contrat. Nous n’imposons jamais unilatéralement des modalités. Il s’agit d’une négociation paritaire. Nous travaillons ensemble pour remporter le contrat convoité. »

Pendant la négociation

M. Rizk indique qu’au moment de rencontrer l’acheteur, vous devriez considérer ce contrat comme le vôtre. Vous discuterez des détails techniques de votre solution et la CCC facilitera les négociations contractuelles.

« Notre équipe connaît bien le droit des obligations contractuelles, mais nous respectons pleinement l’expertise des exportateurs lorsqu’il s’agit de leurs propres produits et services », explique M. Rizk. « Les détails techniques sont une partie très importante des négociations, et nous comptons sur nos exportateurs pour mener ces parties des négociations. »

La CCC vous consultera au sujet de la stratégie de prix, mais vous établirez l’orientation en fonction de vos exigences opérationnelles. En tant que représentant du gouvernement du Canada, la CCC offre un niveau de fiabilité qui peut aider les acheteurs à se sentir à l’aise de renoncer à certaines des mesures d’atténuation des risques qu’ils demandent habituellement. Il peut s’agir d’instruments de garantie de contrat tels que les cautionnements, les retenues de garantie ou les garanties de paiement anticipé. En faisant appel à la cote de crédit AAA du Canada, la CCC peut souvent obtenir une renonciation de ces dispositions et aider à maintenir les coûts globaux du contrat à un bas niveau.

Une décision importante dans les négociations contractuelles est de savoir dans quel pays les lois seront utilisées pour régir et interpréter le contrat. L’exportateur et l’acheteur doivent s’entendre sur ce point. La CCC a négocié des modalités acceptables pour les exportateurs avec de nombreux acheteurs gouvernementaux qui essayent de minimiser leurs risques.

Après la négociation

Une fois le contrat signé avec l’acheteur, vous signerez un sous-contrat avec la CCC, qui vous délègue la responsabilité de respecter les modalités du contrat et qui décrit comment le contrat sera géré. En général, nous superviserons le transfert de fonds pour assurer la transparence; l’utilisation appropriée des fonds; le respect des politiques de lutte contre la corruption; et gérerons les obligations contractuelles et les problèmes complexes soulevés. Vous vous occuperez de toutes les questions techniques – à moins qu’elles n’exigent une modification du contrat que nous mettrons en place avec l’entente de toutes les parties.

Selon M. Rizk, l’important, c’est que la CCC ne signe un contrat avec un acheteur gouvernemental que si vous, l’exportateur, êtes satisfait des dispositions.

« En fin de compte, nous sommes ici pour aider les entreprises canadiennes à réussir à l’échelle internationale », dit-il. « Nous nous assurons que les exportateurs sont à l’aise avec ce que l’on attend d’eux et s’engagent à respecter les modalités qui leur permettront d’obtenir les meilleurs résultats dans l’exécution du contrat. »

Pour obtenir de l’aide dans la gestion de votre prochaine entente, communiquez avec la CCC.

Tags: Contracts de G à G

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