Si vous cherchez à accroître vos exportations vers les États-Unis, le Département américain de la défense (DoD) pourrait être une très grande source d’occasions d’affaires – même si votre entreprise n’est pas directement impliquée dans le secteur de la défense.
Chaque année, le DoD des États-Unis achète des volumes massifs de biens non militaires comme des denrées alimentaires, du matériel médical, des systèmes informatiques, du matériel de télécommunications et des fournitures de construction. En 2018, il a dépensé pratiquement l’équivalent du produit intérieur brut de la Norvège en versements à des entrepreneurs – 365 milliards de dollars – et a acheté pour 2,6 milliards de dollars de produits et services à des entreprises canadiennes.
Si bon nombre de ces ventes canadiennes concernaient des domaines liés à la défense, comme les systèmes de navigation et les systèmes nautiques, les pièces d’aéronefs et les vols passagers nolisés, elles comprenaient également des exportations de matériel de fabrication de produits pharmaceutiques, de ponts roulants, de palans et de monorails, de métaux manufacturés et d’instruments chirurgicaux.
Un acheteur tout azimut
La portée et l’ampleur de la demande du DoD des États-Unis s’expliquent par le fait qu’il s’agit sans conteste du plus grand département du gouvernement fédéral américain. Le département compte 1,3 million de membres du service actif et 750 000 membres du personnel civil. C’est l’un des plus grands détenteurs de biens immobiliers au monde, avec un portefeuille mondial de plus de 568 000 bâtiments et structures répartis sur près de 4 800 sites dans 160 pays. Son inventaire total contient plus de cinq millions de composantes.
En conséquence, le ministère a des besoins quasi permanents pour tout, des chaussures, des pièces de fixation et du mobilier de bureau aux technologies d’édition de logiciels et aux services de conseil en environnement. Il a également démontré un appétit croissant pour l’intelligence artificielle, la biotechnologie et les solutions de communication 5G. Le programme d’essais comparatifs à l’étranger (FCT) du département offre un moyen rapide et efficace de mettre à l’essai les technologies par rapport aux nouvelles exigences techniques de l’armée américaine.
Comment devenir un fournisseur du DoD?
Si vous pensez que tout cela semble prometteur, mais que vous ne savez pas comment profiter de ces occasions, voici quelques bonnes nouvelles : les entreprises canadiennes sont bien positionnées pour vendre au DoD des États-Unis, car nos deux pays sont signataires d’un accord de longue date, l’Accord sur le partage de la production de défense conclue entre le Canada et les États-Unis, qui donne aux entreprises canadiennes un accès direct au marché d’approvisionnement du DoD des États-Unis.
Bien entendu, la taille et la nature sensible du marché américain de la défense s’accompagnent d’une certaine complexité. Il peut être difficile de comprendre l’ensemble des règlements et des processus qui sont utilisés par le DoD pour gérer ses approvisionnements. C’est là que la CCC peut vous aider. Depuis 1956, nous avons servi d’entrepreneur principal pour tous les achats de défense américains de plus de 250 000 USD – et nous avons une connaissance approfondie de ce qu’il faut faire pour conclure des marchés.
Le prochain article de cette série examine de plus près ce processus d’approvisionnement et la façon dont les entreprises canadiennes autres que celles du secteur de la défense peuvent relever les meilleures occasions de vendre au DoD américain.
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